SAVAWAYスタッフブログ

オピニオン・リーダー（opinion leader）

1.顧客の購買行動に重要な影響を与える意見や感想を提供する人々。
顧客は何かしら他者の意見を参考にし、製品を購買する。その影響度合いは人によってさまざまだが、その中でも大きい影響度合いを持つ人々がオピニオン・リーダーである。具体例としては、医薬品業界における著名教授、ファッション業界におけるモデルや、テレビタレントなどが挙げられる。

2.製品ライフサイクルにおいて、イノベータの次に製品を受容する購買層。アーリー・アダプタと呼ぶ場合もある。
スタンフォード大学のロジャース教授が提唱するイノベータ理論では、新しい商品を早く購入する順に、「イノベータ」「オピニオン・リーダー（アーリー・アドプター）」「アーリー・マジョリティ」「レイト・マジョリティ」「ラガード」の5つに分類している。ロジャース教授は、オピニオン・リーダーへの普及が新製品普及のためのポイントとしている。

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スキミング・プライシング(skiming pricing)

スキミング・プライシングとは、新製品の導入期の価格戦略の１つ。早期の資金回収を目的に、製品ライフサイクルの初期段階で価格を高く設定するもので、上澄吸収価格設定ともいう。

例えば、巨額の投資が必要な半導体製造などでこの手法が用いられており、製品開発を最も早く行った企業が、２番手以下の企業に対し、収益面で優位に立つことが出来る。

スキミング・プライシングの特徴として以下が挙げられる。

前提条件：製品の差異化の大きさから市場での競争の心配が少ない／価格弾力性が小さく、需要が価格の高低に左右されない

期待効果：プレステージ性の高いブランドイメージを確立できる／市場の良質な顧客層を獲得でき、高い利潤が得られる／価格弾力性の小さい市場を開拓できる

リスク：競合の参入を許してしまう

なお、スキミング・プライシングとは逆に、市場シェアを獲得するために価格設定をコスト以下、あるいはコストと同等にする価格戦略をペネトレーション・プライシングと呼ぶ。

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EMS(electronics manufacturing service)

独自ブランドを持たず、電子機器の受託製造を専門に行うサービス、またはそのようなサービスを提供する企業のこと。
製品の設計の段階から請け負う点がＯＥＭではない。

EMSは、旧来の大手電子機器メーカーなどから工場を購入し、幅広い企業の製造を受託することで規模を拡大。
複数の企業から注文を受けることで工場の稼働率を安定させ、量産効果でコストを下げるメリットがある。

また、工場を売却したメーカーにとっても、経営の効率化が図れるメリットがある。ＥＭＳに発注する企業側は、製造関連部門を外注化し、生産設備と在庫を圧縮することで、経営資源を開発やマーケティングに集中できる。
このため最近は、工場を従業員ごとＥＭＳに売却する企業も珍しくない。
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イノベーション(Innovation)

イノベーションとは、革新、あるいは技術革新の意味。

企業活動において、従来とまったく異なる非連続的な発想や技術の導入によって、それまでになかった問題解決の手法を生み出すことを指す。

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Ｘ理論・Ｙ理論

Ｘ理論・Ｙ理論とは、マクレガーによって提唱されたモチベーション理論。

人間に対する本質的な見方をＸ理論・Ｙ理論という２つの異なる理論として対比させたもの。

Ｘ理論では、人間は本来仕事をするのが嫌いであり、強制や命令がないと働かないと捉える。
Ｙ理論では、仕事をするのは人間の本性であり、自ら設定した目標に対しては、その報酬により積極的に働くと捉える。

現実的には、この２種類のどちらかにすべての人を明確に分類することは難しく、この両極端のＸ-Ｙを結ぶ範囲のどこかに、すべての人が位置していると考えるべきである。
自己尊厳欲求の強い部下組織に対しては、リーダーの部下に対する認知や信頼、つまり、Ｙ理論に基づく意識や行動が大きな魅力となる。リーダーとしては、部下組織の自己尊厳欲求に対応して、意識的にＹ理論型行動を実践することが、Ｘ理論・Ｙ理論の現実的な活用法となる。

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コンジョイント分析（conjoint analysis）

コンジョイント分析とは、いくつかの製品属性を組み合わせた代替案を提示し、回答者にランク付けしてもらい、その選好を分析する手法。

製品の価格や色、デザイン、品質などの要因が、それぞれどのくらい選好に影響を与えているかを調べるときなどに用いる。
分析は、直交表を用いて行う。要因やその内容の選択が重要である。

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フォーカス・グループ(focus group)

フォーカス・グループとは、マーケティング・リサーチを行う上で情報を収集するために集められた顧客のグループのこと。

マーケティング・リサーチでは、まずリサーチの目的を設定した上で調査したい仮説を設定し、リサーチを設計する。最初から大規模なリサーチをするのはリスクが高いので、まず小規模のフォーカス・グループで仮説の確認を行うことが一般的である。

フォーカス・グループでは、開発中の製品の感想や意見収集といったインタビューや、実際に使用したときの顧客の利用方法やプロセス・行動を観察し、ユーザビリティなどの情報として収集する。グループで実施するため、参加者同士の意見交換などの相乗効果により、アンケートや単独インタビューよりも効果的に情報が収集できると言われている。

例えば、最近の若者向けのリアルクローズ（等身大でつき合える実質的な価値のある服）の業界では、渋谷系ギャルなどをフォーカス・グループとして集め、商品寿命が2～3週間とも言われる厳しい競争の中で、新商品の企画や購買の情報として活用している。

フォーカス・インタビューは比較的実施しやすい手法であるが、フォーカス・グループ(focus group)としてサンプリングする顧客が不適切な場合には、結果が母集団を反映していないこともある。そのため、実際に製品を市場に投入した時、フォーカス・インタビューとは異なる結果が出ることもある。

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360度評価（360-degree assessment）

360度評価とは、ある人物に対し、あらゆる角度
（上司、同僚、部下など）から評価すること。
人事考課における評価方法の１つ。

人事考課においては、直属の上司が部下を評価する方法が一般的であった。
しかし、その場合、評価結果が評価者の先入観や価値観に影響される恐れがある。

これを回避するために、直属の上司だけではなく、
同僚や部下、他部門の関係者などが多面的に評価を行うことを、
360度評価（多面評価）という。

現在、多くの企業で導入されている評価方式であり、
人事考課だけでなく人材育成や組織活性化などに活用されている。

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フレーミング(framing)

フレーミング(framing)とは、ものの見方が、特定の方向に誘導されることを指す。

例えば、コップに容量の半分程度の水が入っているのを見たとき、もし横に空のコップがあればそれを基準に「水が半分も入っている」と考えるだろう。
つまり、客観的に同じものであっても、どの状態を基準にするかによって受け取り方が異なってくる。
フレーミングとは、基準（準拠点）を見出すことである。

フレーミングは、人のモチベーションや意思決定にも大きな影響を与える。
例えば、試合において、駄目でもともとと考えさせるか、勝って当然というプレッシャーを与えるかなど、フレーミングのやり方次第で結果が左右される可能性がある。

フレーミングに影響を与える概念や手法として、「ハロー効果」「授かり効果」「アンカリング」がある。

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Value Analysis、ＶＥ(Value Engineering)

ＶＡ(Value Analysis)とは、ＶＥ(Value Engineering)の旧称のこと。
VEステップの一部を指す言葉として使い分けている使用例もみられるが、一般には同義語とされる。
VA／VEと並列表記されることも多い。
いずれも、自社が顧客に対して提供している付加価値を向上させるための分析手法。

ＶＡ(Value Analysis)では、バリューチェーンをベースとして、
研究開発からアフターサービスに至るまでの事業活動について、競合と自社の強み／弱みを把握し、
競争優位性を確立するためのヒト・モノ・カネの資源の配分を考える。
持続的な競争優位性を確立するためには、バリューチェーン分析によって、
競合が容易に真似できず、顧客にとって価値がある機能はどの部分であるかを見つけることが必要である。

一方のＶＥ(Value Engineering)では、価値を機能とそのためにかけるコストとの関係で把握する。
これは、価値を高めるための、機能とコストの最適組み合わせの実現を試みることである。
ＶＥ(Value Engineering)は、1947年に米国ＧＥ社にて開発され、1960年頃日本に導入された。

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内部データ(internal data)

内部データ(internal data)とは、２次データを探す際の収集源が自社内部にあるものをいう。

セールスの活動記録や工場の労働時間、在庫量といった業務オペレーション記録の他、売上、費用、キャッシュフローなどの損益記録が代表的。
また、顧客情報、取引先情報も社内に蓄積されているものも内部データと言える。

ＥＲＰパッケージソフトの普及やデータベースの充実により、多様な内部データにアクセスして加工する環境が整っている。

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BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

「BATNA」とは、
交渉相手から提示されたオプション以外で最も望ましい代替案のことを言う。
通常、「BATNA」が交渉における限界値を決めることが多い。

例えば、友人に古着を売る交渉を考える。
ある古着屋ではこの古着を1,000円で売ることができるという"担保"があれば、
友人との価格交渉は1,000円以上から始める事ができる。

このように、友人に売る以外の最良の代替案が
「BATNA」である。

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導入期（introduction stage）

市場発達の初期段階のこと。

時間を横軸、売上高を縦軸とした製品ライフサイクルでは、「導入期」「成長期」「成熟期」「衰退期」の４段階を経ながら、Ｓ字型のカーブが描かれる。
導入期におけるマーケティング戦略では、製品の使用方法や現在使用中の製品に対する優位性についての啓蒙活動が重視され、顧客へのコミュニケーションが試みられる。
この段階における基本的な目的は、第1次需要を作り出すことである。

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スキーマ(schema)

スキーマとは、さまざまな物事に対して「その人が無意識のうちにしてしまう、ある決まったものの見方、考え方」を指す。スキーマは、ステレオタイプや偏見も含む、幅広い概念である。

例えば、バスに乗ったとき、運転手が女性だと、一瞬はっとして「女性が運転するのだ」と思うことがある。これは「バスの運転手は男性」というスキーマが、知らず知らずのうちに働いていることになる。

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BTO(1) built to order, (2) business transformation outsourcing, (3) build transfer operate

（１）製造業、メーカーでの受注生産を表す。受注してから生産すること。メーカー側にとっては在庫リスクなどが減り、オーダーする顧客にとってはオプション設定など要不要の機能を選択するなどのメリットになる。一方で受注から製造、出荷までのプロセスが煩雑になりSCM（サプライ・チェーン・マネジメント）が重要になる。最近はIT技術の進歩によりSCMが高度化した事により、効率的な仕組みを構築できるようになり普及した。
デル・コンピューターがBTOと製造のアウトソーシングでPCの直販モデルを構築して成功したのは有名な話である。

（２）業務改善を目的として事業の業務の一部あるいは全てを受託するサービスをBTO（ビジネス・トランスフォーメーション・アウトソーシング）。

（３）PFIによる社会資本整備の手法。PFIで民間企業が公共施設を開発、整備し、完成後、所有権を自治体など公共に移した上で運営は民間企業が受託する方式。民間が運営した後に自治体などに移すのをBOT（built operation transfer）と呼ぶ。公共性が高く事業性の低い学校などの施設ではBTOを用いる事が多いが、事業性の高い施設では民間企業の自由度が大きいBOTを用いることが多い。

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