SCM(サプライチェーン・マネジメント)

SCM(Supply Chain Management)とは、企業活動の管理手法の一つ。
取引先との間の受発注、資材の調達から在庫管理、製品の配送まで、業界の流れを統合的に見直し、プロセス全体の効率化と最適化を実現するための経営管理手法として称される。
これを行うことにより、業界全体としてリードタイムの縮小、在庫の縮小、設備の稼働率向上などによるコスト削減、経営の効率化を目指す。

具体的には、小売店でのPOS入力や、営業担当者の報告などの販売・受注実績から需要予測をして、発注、生産、出荷・物流、販売などの計画を最適化する。

一般に、大企業ほどSCM導入が進んでいるとされ、システム導入にあたっては、投資や現場で運用の工数など経営資源を必要とするため、大企業に比べて中小での導入は低い。

また、SCMの進化は、物流業界に変化をもたらしていおり、より短いリードタイムやきめ細かい要求に応えるため、大規模な物流センターの拡充、陸海空の複合輸送システムの構築、物流網システムの効率化などが進んでいる。

※SCMという言葉は、ブース・アレン・ハミルトンのK.R.オリバーとM.D.ウェバーが、1982年に初めて用いたとされている。

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エリア・マーケティング(aria marketing)

エリア・マーケティングとは、特定地域の特性に合わせて展開する、マーケティング活動のことである。

エリア・マーケティングは地域によって、顧客のニーズや購買活動は異なる場合が多い。
地域（エリア）の特性に合わせ、最適なマーケティング活動を展開することが重要である。

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ニーズ発想

ニーズ発想とは、新製品開発の際に「顧客層にこんなニーズがあるが、何か解決方法はないか」という視点で考えることである。

対になる考え方に「シーズ発想」がある。

ニーズ発想は、アンケートや営業担当者からのフィードバックなどに加えて、顧客層別のモニター・グループによるフリー・ディスカッションなどを通して発見された、顧客が漠然と心に抱いている不満や問題点に対する解決方法の提供という形で生まれることが多い。

新製品や新事業を成功させるためには、顧客ニーズを無視することはできないため、ニーズ発想が重要とされることが多い。
しかし、新しい市場を創出する場合、当初は往々にしてニーズが明確に認識されていないケースも多い。

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セグメンテーション（segmentation）

セグメンテーションとは、マーケティング環境分析の結果を踏まえて、不特定多数の人々を同じニーズや性質を持つ固まり（セグメント）に分けること。市場細分化をすること。
これにより、他社に対する優位性を築くことを目指す。

万人向けの製品を販売することは、顧客の満足度、自社の経営資源とコストの点から考えると、必ずしも効率的ではない。顧客のニーズは多岐にわたっているため、万人向けの製品を作ろうとすると製品コンセプトが曖昧になり、結果的に誰も買わない魅力のない製品になってしまう恐れがある。また、仮に対応できたとしても膨大なコストがかかってしまうこともある。

そこで、いくつかの共通項で市場を分割し、一定のマーケティング刺激に同じように反応する集団に分類していく。そして、その中の特定集団に照準を合わせ、マーケティングの資源を集中投下しようという考えが背景にはある。

セグメンテーションは、単に細かく市場を分ければよいというものではない。どのように細分化することが自社にとって意味があるのかという軸や切り口を発見することが、極めて重要であり、かつ困難でもある。そのためには、様々な切り口でとにかく細分化を行い、感度の良いセグメントを発見する必要がある。

感度の良いセグメントの条件としては、次の4つの条件（4つのRの原則という）を満たしているかが目安となるだろう。

1.Rank（優先順位づけ）：顧客層を重要度に応じてランクづけしているか。
2.Realistic（有効規模）：そのセグメントで十分な売上高と利益を確保できる規模があるか。
3.Reach（到達可能性）：セグメント化された市場の顧客に製品を的確に届けられるか。
4.Response（測定可能性）：当該セグメントの顧客層からの反応を分析することは可能か。

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ボトルネック(bottle neck)

あるプロセスの時間や品質などの管理指標を左右する工程。

1つの要因で全体の結果や性能を左右する、最大の要因を指す。例えば、ITや通信業界では、処理速度や通信速度を阻害する要因や原因箇所を指して用いる。

転じて、事業を拡大する上で最も経営資源の確保が難しい箇所を指す場合もある。「コンサルタントの採用がこの事業を拡大する上でのボトルネックだ」のように用いる。

ボトルネックの語は、瓶の中にどれだけ水が入っていても、細い首が出る水量を制限するという喩えにちなむ。化学分野では「律速段階」などとも呼ぶ。

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因子分析（factor analysis）

因子分析とは、相関関係の強い変数の集合を作り、それぞれに共通する特性を探る手法のこと。セグメンテーションやポジショニングなどの際に用いられている。

因子分析を行う際にはさまざまな質問し、これらを基に、全体の傾向を説明する度合いの高い因子をいくつか選択。因子は、それらの設問の背景にある潜在的な要素であり、その因子の組み合わせに特定の質問が対応している。特定の設問がそのまま１つ対応しているわけではない。言い換えれば、因子分析は直接には測定できない潜在的な因子を、さまざまな質問から逆算して求めていると言えるだろう。
因子分析には、説明変数の数を減らせることに加え、さまざまな項目間の関係性を理解しやすくなるというメリットがある。

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シェア (share)

シェアとは、ある企業の商品が一定の範囲（地域、期間）内において、どれくらいの割合を占めているかの比率の事を指す。

特に、製造や開発など大規模の経済が働くビジネス･モデルにおいて、シェア拡大はコスト競争力の向上にもつながる。そのため、多くの企業はシェア拡大を重視し、短期的な利益を犠牲にしてでも、シェア獲得のための低価格販売を行う場合がある。

なお、シェア測定の際は、インストア･シェアなのか顧客内シェアなのか、あるいは金額ベースか数ベースかなど、前もって計測の目的を明確にした上で、どのシェアを測定するのかを決定すべきである。

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アドバンテージ・マトリックス（advantage matrix）

コンサルティング会社のボストン・コンサルティング・グループ（ＢＣＧ）が考案した、業界の競争環境を分析する手法を「アドバンテージ・マトリックス」という。

アドバンテージ・マトリックスでは、「競争上の競争要因（戦略変数）が多いか少ないか」「ある事業の中で優位性を構築する可能性が大きいか小さいか」という２つの軸で、世の中の業界を４つのタイプに分類する。それぞれのタイプによって事業の経済性が異なり、成功の可能性も異なる。

競争要因が少ないということは、競争手段が少ないことを意味し、勝ち負けが単純に決まるということである。優位性構築の可能性が大きいということは、その競争要因によって他社に対して明らかな競争優位を獲得できることを意味する。

アドバンテージ・マトリックスは、特化型事業、規模型事業、分散型事業、手詰まり型事業の４つのタイプに分かれ、それぞれのタイプで事業の経済性、すなわち売り上げ規模と収益率の相関関係が異なる。属する業界がどのタイプに位置づけられるかを認識することにより、とるべき戦略の基本的方向性の示唆が得られる。

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クラスター分析（cluster analysis）

「クラスター分析」とは、異なる性質のものが混ざり合っている中から、
データに基づいて類似性の高いものを集めてグループを作り、分析する手法を指す。
セグメンテーションやポジショニングなどの際に用いられることが多い。

例として、顧客の選好度をクラスター分析することによって、売り手視点ではなく、
顧客の視点に立ったセグメンテーションやポジショニングのヒントを得ることが可能。
クラスター分析には、階層クラスター分析と非階層クラスター分析がある。
階層クラスター分析では、樹形図というツリー様の図表を用いて、
クラスター間の距離などを視覚的に示す（生物の進化樹形図と同様の形である）。

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顧客創造型マーケティング

「顧客創造型マーケティング」とは、新規顧客を獲得することを言う。
つまり、顧客を創造しつづけることに重点を置いたマーケティングのことである。

これまでのマーケティングでは、基本的に「顧客創造」に重点が置かれてきたが
それだけでは現在の厳しい競争環境を生き抜くことができなくなってきている。

もちろん新規でビジネスを始める際は、すべての顧客が「新規顧客」であり
その意味では新規顧客の獲得を目的とするマーケティングが必要であるが、
ライフスタイルの多様化や顧客ニーズの変化の加速化により、
不確実性の高い見込み顧客に対して多大なマーケティング資源を投じる、
従来型のターゲット・マーケティングは通用しにくくなっている。

そのため、一度引きつけた顧客との良好な関係を維持することで
1人の人間から最大限の収益を得る「顧客創造型マーケティング」に
注力する企業が増えている。

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制約理論(TOC)

「制約理論(theory of constraints)」とは、SCM（サプライチェーン・マネジメント）で用いられる理論の１つ。SCMを最適化する手法で、ある目的(ゴール)を継続的に最大化することを狙う、全体的な管理哲学である。

制約理論の起源は、イスラエル人物理学者　エリヤフ・ゴールドラット博士が開発した生産管理用ソフトOPT (Optimized Production Technology)に遡る。ゴールドラット博士は「The Goal」という工場改善物語を出版し、その理論体系が公開された。

制約理論では基本的な考え方として、キャッシュフローを生み出すために、
・スループットを増大させる
・運転資本を低減する
・経費を低減する
という３つの条件を満たすことを必要としている。

この制約理論を用いて以下の５つのステップを進める。

▼制約理論(TOC)の実施

1.制約を特定する (ボトルネックはそのプロセスの前の製品在庫により識別される)
2.その制約を徹底活用する (その有用性と効率性を増やす)
3.ほかの全プロセスをその制約プロセスに従わせる (ほかのプロセスはボトルネックに奉仕する)
4.制約を底上げする (もし必要なら、恒久的にボトルネックの許容量を増やす)
5.すすぎと繰り返し (行動をとると、ボトルネックは移りゆき、さらなる注意が求められる)

※５つ目はその前の４ステップを繰り返すということである。

スループットを増大させるために、ボトルネックに注目して工程のスケジュール管理を最適化する実現するにはドラム・バッファー・ロープという手法を用いる。また、JITとTOCは生産工程の効率化で比較される手法であるが、一般に工程が複雑で生産の同期化が難しい場合にはJITよりTOCの方が向いている場合がある。

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サンプル（sample）

消費者に無料で商品を体験してもらうことによって、需要を喚起しようとするマーケティング手法や試供品のこと。

サンプルには、新たに開発した商品の良さや特長を実際に消費者に使ってもらうことによって、その商品を理解してもらえるというメリットがある。
その一方で、サンプル商品を準備・配布するスタッフの手配など、莫大なコストがかかってしまうデメリットもある。

シャンプーや食品など小額商品でかつ少量に分配できる商品は、サンプル作成コストを抑えられる。
無料配布ができないような高額、かつ大型の商品（電化製品や車など）は、期間を限定して無料で貸し出すなどして、消費者に商品を理解してもらうケースが多い。

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リードタイム（lead time）

発注から納品までに必要な時間のこと。

リードタイムとは、開発リードタイム、調達リードタイム、生産リードタイム、配送リードタイムの４つに分解される。
オペレーション品質を測定する４つの指標（スピード、正確性、コスト、継続性）のうちスピードを測る上での指標として使われている。
例えば、在庫を抱えればリードタイムは短くなるが、在庫リスクも増大する。
しかし、在庫がなくなるとリードタイムが長くなり、ビジネスチャンスを逃す可能性がある。
そこで、在庫リスクを最少にしつつリードタイムを最短にできるよう、製造業では発注から製造、配送までの製造プロセスを効率化し、それぞれのリードタイムを短縮することを図っている。
各プロセスで必要な情報を統合して、全体での効率化を図るのがＳＣＭ（サプライチェーン・マネジメント）である。

デジタル家電や半導体、薬品業界などの開発競争では、開発から事業化までのリードタイムの短縮が競争優位性に結びつく。
そのためには情報の共有だけでなく、全社でのシステム統合や業務の標準化が求めらている。
場合によっては、医薬品業界のように外部技術を提携やＭ＆Ａなどで取り入れることも必要になることもある。

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ページビュー（page view）

ページビューとは、Webサイトへのアクセス数の単位の１つを指す。

Webサイトの訪問者のブラウザに、HTML文書（Webページ）が1ページ表示されるのが1ページビューとなる。

インターネット広告で多用されているバナー広告では、ページビューの量などでその効果を測る。
ページビューを上げるには、サイトの動線設計や内容の充実、サーチエンジン対策などが挙げられる。

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クロス集計 cross tabulation

データの分析と解釈においては、適切な分析手法を用い、収集したデータを多面的に見渡すことが大切である。その際、単純集計だけでなく、属性やカテゴリごとに回答結果を集計するクロス集計を行うことが重要となる。

例えば、「女性」「３０代」「独身」というデータを掛け合わせて集計し、他の項目と照らし合わせることで、このセグメントならではのニーズや行動様式をあぶりだすことができる。クロスさせるデータの数に上限はないが、増えすぎるとサンプル数が減り、統計上の有意性が担保できなくなるケースが多い。

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セグメント (segment)

セグメントとは、購買行動(市場の中でのニーズ、製品の認識の仕方・価値づけ・使用方法、購買に至るプロセス)において似通っている顧客層の集団のことを指す。

セグメントを発見するためには、意味のある市場を細分化するための軸の設定が極めて重要であり、最も困難といえる。

一般的には、ニーズや購買行動、顧客としての魅力度から出発し、地理的変数、人口動態変数、心理的変数、行動変数、製品の使用パターン、加工レベルなど、さまざまな変数の中から最適な軸を見つけ出す。その際、いくつかの変数を同時に用いる場合と、段階的に用いる場合とがある。

感度の良いセグメントの条件としては、次の4つの条件(4つのRの原則という)を満たしているかが目安となる。

1.Rank(優先順位づけ)：顧客層を重要度に応じてランクづけしているか
2.Realistic(有効規模)：そのセグメントで十分な売上高と利益を確保できる規模があるか
3.Reach(到達可能性)：セグメント化された市場の顧客に製品を的確に届けられるか
4.Response(測定可能性)：当該セグメントの顧客層からの反応を分析することは可能か

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ロイヤル・カスタマー（loyal customer）

ロイヤル・カスタマーとは、特定の企業や商品・サービスに対し忠誠心の高い顧客のこと。

継続して商品やサービスを購入してくれる忠誠心の高い顧客を育てることは、需要が低迷する中ではとても重要である。そのためには、提供するサービスや商品だけでなく、販売プロセスにおいても顧客満足度を高める必要がある。顧客の離反率を下げることは、利益の増大にも直結すると言える。

ロイヤル・カスタマーを育て上げるためには、カスタマー・サービスを徹底的に磨き上げることが鍵となる。電話による問い合わせに恐ろしく時間がかかったり、たらいまわしにされたり、電話すらつながらない経験を持つ人は多いはずだ。
一方、差別化された優位性を構築するために、一流のホテルやレストランに見られるような、洗練された顧客サービスを提供しているビジネスも存在する。こうした一流のサービス業におけるサービスの本質を学習することが、忠誠心の高いロイヤル・カスタマーの育成に繋がっていくと言えるだろう。

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営業サイクル（Operating Cycle Rule）

「営業サイクル（Operating Cycle Rule）」とは、
「仕入→製造→在庫→販売→回収」という通常の事業サイクル。もしくは営業循環。

営業サイクルとは、事業の目的であるキャッシュ（現金）の創出がどういったなサイクルを経て行われるかを示すものである。
最初に原材料を購入する。その際に、現金で購入すれば現金という資産が減り、掛で購入すれば現金は減らないが買掛金という負債が増えることになる。
原材料は製造の過程を経て、仕入在庫から仕掛在庫となり、製品在庫へと変化していく。
製品在庫が販売されれば、製品在庫という資産が減っていく代わりに、現金あるいは売掛金という資産が増えていく。
企業・会社は、このような営業サイクルの過程で付加価値を付け現金を回収し、資産を増やしていく。

この営業サイクルにおいて発生する貸借対照表（Ｂ／Ｓ）の項目（棚卸資産、買掛金、売掛金、手形...etc）が流動資産・流動負債と呼ばれる。

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アライアンス（alliance）

「アライアンス（alliance）」とは、複数の企業が互いに経済的なメリットを享受するために、緩やかな協力体制を構築することを指す。

１つの企業に統合する必要があるM&Aに比べて、時間・資金をそれほど要することなく進めることができ、思惑が外れた場合の解消も容易にできる点が異なる。
また、新製品開発や新たな流通経路の構築などに伴うリスクを減らすことも期待できる。

ただし、緩やかな結びつきであるために、アライアンスを構築した後のコントロールは各企業に委ねられ、シナジー（相乗効果）が当初想定したほど発揮されない場合もある。

企業にとって、ヒト・モノ・カネの資源は有限であり、経営者は、限られた資源を有効に使って企業価値を最大化することを求められている。
有限資産であるヒト・モノ・カネを有効に使うために、異なった競争優位性を持った強者同士が組む戦略的提携（strategic alliance）はお互いの独自性を維持しながら技術面、生産面、販売面などで補完することができるために成功する確率が高くなる。

以前は、IT・電機・通信・金融など競争が激しい業界を中心として、アライアンスが活発であったが、株式交換などが活発になるにつれて、多くの業界においてアライアンスが展開されている。
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コーポレート・ブランド（corporate brand）

「コーポレート・ブランド（corporate brand）」とは、
企業名などの企業の全ての製品やサービスに展開しているブランドのこと。
企業ブランドを指す。

一般的に「ブランド」と呼ばれるものの階層には、

(1)コーポレート・ブランド
(2)ファミリー・ブランド
(3)製品ブランド

主に上記の3層が存在する。

ちなみに、
コーポレート・ブランドとファミリー・ブランド(例えば「植物物語」「ビオレ」など)の
ちょうど中間的な位置付けで「National」「デルモンテ」のように、
企業内の事業単位でブランドとして認知され、製品・サービスにも展開しているものは
一般的に「事業ブランド」と呼ばれる。

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ROCE（return on capital employed）

ROCE(使用資本利益率)とは、使用総資本に対する税引前利益の比率を表わし、会社の収益性を示す指標である。投下した資本（有利子負債＋自己資本）に対し、どれだけのリターンがあったかを計る。
（総資産に対し、どれだけのリターンがあったかを計るROA（総資産利益率）と近い指標である。）

ROCEは以下のように計算し、パーセンテージで表示される。

計算式：
ROCE使用総資本利益率 = {税引前利益 ÷ (総資産－短期負債)の期首･期末平均} x 100(%)

ROCEは、自己資本と他人資本である有利子負債を使い、どれだけ利益を稼ぐことができたかを計算している。つまり、調達した資本が効率的に利益に結びついているかどうかという資本効率を見る上で重要な指標といえる。

ROAが資産を有効に使われているかという視点で見るのに対して、ROCEは投下した資本が有効に使われているかという視点で見る。ゆえに、ROAの分母である総資産から、無利子の流動負債を除いた数字が適用される。

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顧客生涯価値（lifetime value）

顧客生涯価値とは、顧客１人または１社の顧客ライフサイクル全期間で、顧客が企業にもたらした価値の総計。
顧客獲得を維持するためのコストと、顧客の購買額との差額がその価値。
英語名を略してＬＴＶ、ＣＬＶと呼ばれるのが一般的。

この指標が用いられる背景には、新規顧客を獲得するよりも、既存顧客にリピート購買させる方が企業の利益につなげやすいという考え方があるため。
一般に、成長市場のシェア拡大においては新規顧客獲得が重要だが、成熟市場では顧客シェア拡大が必要。

クレジットカード会社や航空会社、携帯電話会社、家電量販店などで取り入られているポイント制は、顧客の囲い込み、また顧客生涯価値向上を意図したものである。
ただし、そのスキームによって、逆に企業の収益を圧迫しかねない。

顧客生涯価値を高める上で、IT技術を用いたデータベース・マーケティングの手法は不可欠である。

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エンドユーザー（end user）

流通経路を経た末端の消費者であり、最終的に製品を使う人のこと。

多くの消費財では、購入者＝エンドユーザーの図式が成り立つ。従って、エンドユーザーの利便性を訴求することが、購買行動につながりやすい。
一方で、生産財などは、エンドユーザーが購入の意思決定をするとは限らない。そのため、エンドユーザーの便益以外のメリットも求められる。

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隠れた前提

しばしば行われるルール(大前提)の省略によって、聞き手、読み手側からは見えなくなってしまうルール(前提)。

演繹法を使って論理展開を行う際の、チェックポイントの１つ。

冗長になることを避けるため、演繹的論理展開ではある程度の省略が必要とされる。
ルールが省略されるのは、発言者の頭の中ではそれが当然のこととしてとらえられているからだが、そのことで相手に自分の真意が伝わらなくなってしまう場合がある。その結果、誤解を招いたり、期待とは異なる反応を引き起こしたりすることになる。逆に、聞き手、読み手の立場から言えば、相手の結論の根拠となっている「隠れた前提」を的確に知ることが重要となる。

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イノベータ（innovator​）

イノベータとは、新製品やアイデアを周囲の人に影響されず、自ら​進んで採用する消費者や企業のことを指す。

新製品の売り上げは一般に時間の推移につれて変化するが、それぞ​れ以下のステージよって顧客のタイプが変容する。

・導入期
・成長期
・成熟期
・衰退期

イノベータは新製品の導入期において、自己の技術的な知識や嗜好​に基づき、リスクを恐れずに採用していく購買層である。
新製品の導入期にいかにイノベータを囲い込むかは、その後の製品​の普及過程にとって非常に重要となる。

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仮説検証（hypothesis verification）

「仮説検証」とは、仮説の真偽を
事実情報に基づいた実験や観察などを通じて確かめることを言う。

「仮説検証」は、以下の3つのプロセスを繰り返し行う
「思考のプロセス」で行われる。

1）状況の観察・分析

　　現状の状況をよく観察する。
　　何を観察するかはその事柄の状況によるが、
　　プロジェクト等の場合はまず目的をしっかりと押さえ、
　　背景にあるのは何か、またどのような制約条件があるのかを分析することが重要。
　　プロジェクトを進めていく上で、状況がどのように変わっていくかも分析する。

2）仮説の設定

　　「仮説（ここでは『物事に対する仮の答え』とする）」を設定。
　　例えば「この商品はこうすれば売れるだろう」
　　「これをすることにより、こんな効果があるに違いない」といったことである。

3）仮説の検証

　　設定された「仮説」が正しいものなのかどうかを検証するためには
　　仮説の設定時よりも多くの情報が必要となる。
　　リサーチを行ったり実際に行動してみてその結果を分析し、
　　仮説が正しいかどうかを判断するための情報を得て検証をする。
　　収集した情報と照らし合わせ、間違っていればその仮説を修正して、再度検証を行う。

「仮説検証」とは、これらのプロセスを繰り返し行っていくことである。

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ソーシャル・マーケティング（social marketing）

ソーシャル・マーケティングとは、1960年代の米国の消費者運動をきっかけに、80年代にコトラーが提唱したもの。社会的問題を解決を目的に理念・行動指針などの考え方を伝えるため、従来のマーケティングの考え方を用いた手法である。

企業が社会貢献や社会的存在価値を示す広報的活動や、行政機関やNGOなどが活動する上で、従来のマーケティング手法を導入するときに用いられる。従来のマーケティングが顧客志向なのに対して、ソーシャル・マーケティングは社会志向である。顧客のニーズに合った製品やサービスを買ってもらうためのマーケティングでなく、社会が求めている考え方・理念・行動指針への認知と理解を上げ、社会に浸透させるためのマーケティングといえるだろう。

日本でのソーシャル・マーケティングの好例としては、JTの喫煙マナー広告や、AC公共広告機構の広告キャンペーンなどが挙げられる。

ソーシャル・マーケティングが成功し考え方が普及しても、必ずしも実施した企業の存在価値につながらず、企業自身への貢献が不明確になりがちである。そこで企業の営利活動と直接結びつきながら社会貢献することで、社会的価値と企業の収益を両立する手法として、コーズ・リレーテッド・マーケティング（CRM：cause-related marketing）がある。コーズ・リレーテッド・マーケティングとは、企業が自社に関わる社会問題や関心の高い社会問題に関連したNGOと組んで、自社の商品の売り上げの一部をNGOに寄付するキャンペーンやプロジェクトを立ち上げ手法である。結果的に自社の製品、サービスのプロモーションにも繋がる。エイボン社の乳ガン研究や患者支援を目的としたピンクリボングッズ販売や、アメリカンエキスプレス社の自由の女神像修復キャンペーンなどが代表例として挙げられる。また、コーズ・リレーテッド・マーケティングをソーシャル・マーケティングの範疇とする考え方もある。

近年、CSR重視の風潮からソーシャル・マーケティングと言える活動や考え方を取り入れようとする企業は多い。ただし、CSRの範囲は経営全体に広がっている。例えば、研究開発は3R（reuse, reduce, recycle）に考慮した製品設計、調達・購買ではグリーン購入に代表される環境に配慮した調達物資、管理部門では環境会計の導入、環境関連情報の発信や社内、企業グループ内での情報共有、社外社会活動、製造部門等では社内で取り扱われる化学物質の把握や、CO2排出量削減などへの配慮による環境保全、といった広範囲が対象となっている。

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カテゴリー・キラー(category killer)

カテゴリー・キラーとは、ある特定の商品分野（家電・スポーツ用品・住居用品など）において、圧倒的な品揃えと安さを武器に展開する大型専門店のことを指す。

カテゴリー・キラーが出店すると、商圏内の競合店の当該カテゴリーの売上高が極端に低下し、取り扱いを止めてしまったり、部門廃止や縮小に追い込まれたりすることから、このように命名された。

代表例として、玩具・子供用品のトイザらスや家電量販店のヤマダ電機、衣料品のファーストリテイリング（ユニクロ）などが挙げられる。総合スーパー（GMS）や百貨店のように、あらゆる商品分野を揃え、ワンストップを売りにする業態とは対照的に、カテゴリー・キラーは、同一商品分野（カテゴリー）での豊富な品揃えを重視しており、徹底的なコスト削減で低価格を売りにする点が特徴。

その一方で、百貨店なども特定分野に絞り込んだ店舗開発を行ったり、インターネットによる低価格販売が浸透したり、これまでのカテゴリー・キラーの戦略は競争力を失いつつある。このため、多くのカテゴリー・キラーは、価格以外の価値訴求による競争力強化を図っている。

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安全余裕度

margin of safety ratio

安全余裕度とは、売上高が、損益分岐点売上高をどの程度上回っているかを示す指標のこと。

以下の方法で、算出することが可能。

安全余裕度（％）＝（実際の売上高－損益分岐点売上高）／実際の売上高　×　100

安全余裕度が高いということは、実際の売上げが損益分岐点を大きく上回っているということであり、大きな売上げ減がない限り、赤字に転落する危険が小さいことを意味する。
損益分岐点比率（損益分岐点売上÷売上×100）を100％から引いた数値で安全余裕度が15％以上が望ましい水準とされている。
企業経営の安全度合いを示す指標のひとつである。

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AIDMA

attention,interest,desire,motive,action

AIDMAとは、消費者の購買決定プロセスを説明するモデルの一つ。

消費者は、その製品の存在を知り（Attention）、興味をもち（Interest ）、欲しいと思うようになり（Desire）、動機を求め（Motive）、最終的に購買行動に至る（ Action）という購買決定プロセスを経ている。

このうち、
Attention⇒認知段階
Interest、Desire、Motive⇒感情段階
Action⇒行動段階
と区別される。

このように、購買決定プロセスをいくつかに分解して、顧客がどの段階にあるかを見極めることによって、マーケティング担当者は、顧客の状態に応じたコミュニケーション戦略をとることができるようになる。

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デザイン・イン(design-in)

デザイン・イン(design-in)とは、顧客製品の仕様が固まる前の製品設計プロセスにおいて、自社製品の採用を促進する営業活動のこと。
これにより、他社との価格競争を回避し、顧客にとって外せないベンダーとなることができる。

仕様が固まった段階で競合他社と競争すると、価格競争に陥りがちになる。
これを回避するため、顧客の購買プロセスの上流に入り込んで積極的な技術提案を行い、自社製品を組み込むことを狙いとしている。

上流プロセスの顧客ニーズを探り出すためには、営業に加えて、開発や技術、カスタマー・サービスなどの専門部隊がチームとして顧客と接することが必要不可欠である。

また、その他にも製品開発期間の短縮や製造原価の低減を図っていく活動もデザイン・インの意味に含まれることがある。

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環境分析

環境分析とは、企業を取り巻く内部・外部の経営環境を分析すること。

競合を制するためには、的確な環境分析が不可欠。
1.状況を正確に把握
2.必要な情報を取捨選択
3.「1」、「2」を深い洞察力をもって解釈することにより、市場の機会と脅威を見出し、戦略課題を抽出。

環境分析は、大きく外部分析と内部分析に分かれる。
外部環境の顧客分析（Customer）と競合分析（Competitor）、内部環境である自社分析（Company）の３つをまとめて３Ｃ分析と呼ぶ。
この3つの他に、外部環境分析であるマクロ環境分析を加えた４つが、主な環境分析となる。

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SWOT分析（SWOT Analysis）

SWOT分析とは、KSFや事業機会を導き出すため、自社の外部環境と内部環境を整理すること。

具体的には、以下の手順で考えていく。
まずマクロ環境や業界・市場環境を分析し、市場における「機会（opportunities）」と「脅威（threats）」を整理する。
この時、何が事業のKSFなのかを十分に検討しておく。
次に、自社と競合を分析して、自社の「強み（strengths）」と「弱み（weaknesses）」を整理し、コア・コンピタンスをよく見極める。
そして、市場における機会と脅威に対して、自社の強みを活かし、弱みを克服するにはどうすればよいかを考え、自社にとっての機会を見つけ出す。

事業のKSFと自社のコア・コンピタンスが適合していない場合は、KSFそのものを変えるために積極的に外部環境に働きかけて業界のルールを変えるか、自社のコア・コンピタンスの構造を変革してKSFとのフィットを高める努力が必要となる。

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P2P (peer to peer)

コンピュータ端末同士が直接・対等にデータをやり取りして実行する、コンピューティング方式のこと。

既存のインターネット利用では、クライアンのトコンピュータがサーバーから情報を得てくる
クライアント・サーバー(C/S)方式が主流でだった。

Ｐ2Ｐ方式の代表的なソフトとしては、米ではNapster、日本ではWinnyといったファイル交換ソフト。

Ｐ2Ｐ方式を用いたビジネスがいくつも試行されたが、Napsterのように音楽ファイルの不法コピーなど著作権侵害事件が数多く起きたため、現時点では社会的に消滅しつつある。現在までのところ、無料電話サービスのskypeで利用されているほか、grooveのようなグループウェアとしてのアプリケーション・ビジネスが行われている程度となっている。2005～6年に日本で多発したWinnyによる情報漏洩事件も、ネットワークがもつ本来の特質であり、情報漏洩の容易さと、流失情報の消去・回収の困難さを極端な形で世に知らしめる結果となった。
P2Pは強力な方式であるものの、この技術の本格的な応用の発明・発見はこれからの課題だ。

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クチコミ（word of mouth）

顧客とのコミュニケーション手段は、
1:広告、2:セールス・プロモーション（販売促進）、3:人的販売、4:パブリシティ、5:クチコミの5つに大別される。
そのうち、クチコミ（口・コミュニケーション）は、消費者間で、ポジティブ・ネガティブな評価情報が伝達されることを指している。

消費者は企業からの一方的な情報提供よりも、親しい人からの情報のほうが信頼できると感じることから、クチコミは消費者の購買行動に強い影響を与えやすい。特に高額だったり無形の商品の場合、クチコミが大きな威力を持つ傾向がある。クチコミによって肯定的な情報が伝えられれば、企業はコストをかけずに新規顧客の獲得が可能になる。肯定的なクチコミを広めるためには、顧客との関係を深めることが重要となる。

一方で、気をつけなければならないのは、悪い情報は良い情報よりも速く伝播するということ。「料理にゴミが入っていた」などの悪い情報はあっという間に広まり、顧客が急速に離れ、業績に深刻な影響をもたらすことにも繋がる。

昨今ではインターネットの普及により、クチコミはその重要性を増している。インターネットでは情報の伝播が速く、広範囲に及ぶため、企業は特にクチコミに対する注意が必要となる。

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アーリー・アダプタ（early adaptor）

新製品の導入期に、イノベータに次いで採用する購買層のこと。初期採用者とも言う。

アーリーアダプタは、周囲から思慮深い成功者と思われている人が多く、オピニオン・リーダーとして製品の評価形成に影響力を持つと言われている。

導入期のマーケティング課題は、製品の本質的な機能を認知させることであり、クチコミの威力を発揮するアーリーアダプタを取り込むことが売上げを伸ばすための鍵となる。

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データベース・マーケティング

データベース・マーケティングとは、属性や過去の取引履歴・販促DMの発送記録情報を中心として顧客に関するデータや情報を一元的に管理・蓄積し、様々な角度から分析した上で効果的な販売施策を講じる科学的マーケティング手法の事を指す。

データベース化した顧客情報を加工して何らかの有効な仮説を引き出し、それを基に新しいマーケティング刺激を創造し、顧客にフィードバックしていく点が特長。そして究極的には、良質な顧客の囲い込みおよび拡大を目指す。IT、特にデータ処理技術の進展とともに発展してきた。

ただし、データベースは死蔵されてしまうことが多く、使いこなすのが難しいのも事実である。
加えて、近年の個人情報保護意識の高まりの中、コンプライアンスへの配慮が強く求められるようになってきている。

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CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)

CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)とは、情報システムを応用して企業が顧客と長期的な関係を築くマーケティング手法のこと。
詳細な顧客データを元に、商品の売買から保守サービス、問い合わせやクレームへの対応など、個々の顧客とのやり取り一貫して管理することにより実現する。

顧客ニーズにきめ細かく対応し、顧客の利便性と満足度を高め、顧客を常連客として囲い込んで収益率の極大化・企業価値を向上させるをはかることを目的としている。

顧客生涯価値（LTV）、顧客の選別などの考え方に基づき、ターゲットごとにメリハリをつけたマーケティングを行うことで、顧客の満足度を高め、重要顧客の獲得・維持を図る。
CRMを実施する際は、次のような流れを念頭に置く。

1.顧客データベースなどを構築して顧客情報を集め、
　セグメンテーションの切り口や顧客ニーズの把握・特定を行う。
2.自社にとって重要な顧客を選別し、ランク付けする。
3.ターゲットとした顧客のニーズに対応する製品やサービスを重点的に提供し、顧客を獲得する。
4.その顧客を維持するための取り組みを行い、それにより増収を図る。

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