マーケティング・リサーチ（marketing research）

市場全般の調査を科学的に行うために、情報や資料を収集し、分析を行うこと。

マーケティング・リサーチを行う時には、何らかの仮説を持ちながら、その検証をすることが求められる。
マーケティング・リサーチには、様々な方法がある。
代表的な手法として、少人数を対象としたフォーカス・グループや、大規模で専門的な調査などがある。
データの分析手法には、コレスポンデンス分析、コンジョイント分析などが挙げられる。

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競合分析(competitor analysis)

競合分析とは、戦略策定の際に競争相手を分析することを指す。

戦略策定のための基礎的な分析としては、3C分析、マクロ環境分析がある。3C分析は、「市場分析（customer）」「自社分析（company）」「競合分析（competitor）」の3つをカバーするものである。

具体的な分析項目としては、誰が競合か、競合のバリューチェーンや技術・ノウハウ、財務状況、シェア、商品ラインナップなどがあげられる。近年では、組織や人材などが競争優位性の源泉となるという認識から、人的資源の特徴やや企業文化なども競合分析に含める場合もある。

競合分析に当たっては、現在の競合はもちろんのこと、潜在的に競争する可能性のある新規参入者や代替品についても意識しておくことが望ましい。

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屋外広告outdoor advertisement

屋外で消費者の目に触れる、あるいは耳に入る、種々雑多なメディアのこと。

高速道路や駅の構内の立て看板、地下鉄駅構内の電光掲示板、駅張りポスター、アドバルーン、電車内の吊り広告や車窓や車体のステッカー、タクシーやバスのリアウインドウやボディなどのことを指す。
全体的に安価であるが、銀座４丁目のビル屋上の大看板などは億単位の金額など幅が広い。

学生を対象とする場合は、キャンパスの最寄り駅で駅張りポスターを用いるなど、ターゲット層の多いエリアに絞って広告活動ができるというメリットがある。

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広告戦略（advertising strategy）

広告戦略とは、マーケティングにおいてプル戦略の中心となる戦略。

広告戦略は大きくクリエイティブ戦略とメディア戦略に分けられる。

クリエイティブ戦略は、「伝えるべきメッセージづくり」である。
企業がこれだけは伝えたいと考える製品やサービスの属性を選び出し、
メッセージを明確にすることである。

効果的なコミュニケーションを行うためには、
少数の属性に絞った方がよい。
また、絞り込んだ製品やサービスの属性をそのままストレートに伝達するだけでは、
受け手に興味を持ってもらえないことが多い。
従って、受け手が興味を持つような「伝わる」メッセージに翻訳する必要がある。

例えば、テレビＣＭの場合は、印象的なメッセージ（キャッチコピー）と
周到な場面設定が重要になる。

一方のメディア戦略は「伝える場所の確保」である。
メディア戦略では、ターゲットの属性、サイズ、エリアに合わせて、
予算の枠内で最も効果的なメディア・ミックスを探し当てることが重要である。
なお、テレビ、インターネット、新聞、雑誌、ラジオ、屋外広告など、
それぞれのメディアには特性があり、それを生かすような
表現戦略を心がけなければならない。

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ゼロサム・ゲーム（zero sum game）

ゼロサム・ゲームとは、経済学における「ゲーム理論」と呼ばれる経済理論における用語のこと。
利害衝突具合により、ゲームを分類した類型の１つ。
プレーヤーの利得合計がゼロになるケース。
参加者の得点と失点の総和（サム）が0（ゼロ）になるゲームのことをさす。

ゼロサム・ゲームでは、あるプレーヤーの利益が増せば、その分だけ他のプレーヤーの損失が増える。
室内ゲームの多くや、ビジネスにおける単純な価格交渉などが該当する。

一見、ゼロサム・ゲームに見えても、新しい軸を導入することで、プラスサム・ゲームに転ずることは可能である。
交渉では、こうした姿勢によりｗｉｎ－ｗｉｎの関係を作ることが重要だ。

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パレート分析(pareto analysis)

「パレート分析」とは、構成要素を大きい順に並べた棒グラフと
それらの累積量を示す折れ線グラフを組み合わせることで
上位の一部要素が全体にどのくらい貢献しているかをみる分析方法のこと。

ビジネスにおいて物事を重要なものから処理する、
もしくは改善感度の大きいものから手をつけることは非常に重要。
「パレート分析」は、こうした"優先順位付け"や"棚卸"に大いに役立つ。

また、各項目の順番だけでなく累計が示されることにより
追加の手間や時間をかけることにどのくらい意味があるのかを類推しやすくなり、
やる・やらない、残す・切るといった判断がしやすくなるのである。

これは一般的に「顧客の上位20％で売上高の80％を占めている」などのように、
20-80の法則が読み取れるケースが多い。

例えば「パレート分析」の結果、
仮に、顧客100社中の上位5社で全売上高の70％を占めており、
また売上高の大小とは関係なく顧客管理コストがどの顧客も同程度発生し、
なおかつ、これが経営上スルーできない金額であったとする。

この場合、思い切って顧客数を削減し、
優良顧客に資源を集中することを考えてもよいだろう。

「パレート分析」は、かつてはABC(活動基準原価計算)分析と呼ばれるのが一般的だが、
近年ではコスト分析手法としてABC分析が登場したため、
それと明確に区別するために「パレート分析」と呼ばれるようになった。

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ブランドエクイティ (brand equity)

ブランドエクイティとは、ブランドがもつ信頼感や知名度など無形の価値を企業資産として評価したもの。資産価値。
企業のマーケティング戦略を考える上で非常に重要とされる。

ブランドエクイティはデービッド・A・アーカー（David A.Aaker）が1991年に提唱した。著書「Managing Brand Equity」（邦題：「ブランド・エクイティ戦略」）によれば、ブランドエクイティが含む資産（負債）は
「ブランドロイヤルティ」
「ブランド認知」
「知覚品質」
「ブランド連想」
「他の所有権のあるブランド資産」
上記大きく5つあるとされている。

ブランドエクイティを定量的に評価するためには、それぞれの構成要素を数値化する必要があるが、各構成要素を数値化することが難しいこと、複数の構成要素を1つにまとめることが難しいことなどの理由から、ブランドエクイティの数値化は難しいと言われている。

この、ブランドエクイティを高めるためには、ブランドから感じるイメージを明確にするため、企業としてどのようなブランドを顧客に伝えたいのかを明確にする必要がある。このような顧客に伝えたい内容を表現したものをブランド・アイデンティティという。
ブランド・アイデンティティを明確にし、それを伝え続けることでブランドエクイティを高めることができる。

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フォロワー（follower）

業界のリーダーに追随し、競合企業からの報復を招かないように注意しながら経営成果の最大化を目指す企業のこと。

ノースウェスタン大学のＰ.コトラー教授は、企業の競争上の地位を「リーダー」「フォロワー」「ニッチャー」「チャレンジャー」の４つに分類し、それぞれの地位に応じた戦略を取ることが望ましいとしている。

例えば、鉄鋼、セメント、砂糖など、製品差別化が困難な成熟した業界では、競争手段は基本的に価格競争しか残されていない。
こうした業界では、競争を仕掛けるよりも業界秩序維持の下に、リーダーに追随した価格や製品を提供する方が合理的である。

かつて、三洋電機の製品はブランド力の弱さから、しばしば店頭で値崩れを起こした。同社はそれを承知の上で無駄な機能を省き、かつ生産現場でコストダウンを進めることで、利益を確保していた。

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サイクル・タイム(cycle time)

１つの作業が完了してから、次の作業が完了するまでの時間のこと。オペレーション設計時や、オペレーションがうまく機能していないと感じた時に調べる事項の１つである。

図示【要・合い番】では、Ａ工程のサイクルタイムが４分、Ｂ工程のサイクルタイムが２分となっており、４分ごとにＡの完成品がＢに送り込まれる。Ｂで働く従業員たちは、自分たちの作業を２分で済ませられるが、結局はＡの作業ペースに律される。つまり、Ｂの従業員はＡから完成品が送られてくるまで待たなければならず、無駄な時間を過ごすことになるのだ。この時、ＡとＢ全体工程でのサイクルタイムは４分になる。

この問題を解決するために、Ａのキャパシティ（一定時間における生産能力）を倍にすることを考えてみる。図示【要・合い番】では、２分ごとに完成品をＢに送り出すことが可能となり、全体工程のサイクルタイムも２分される。

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アウトソーシング(Outsourcing)

アウトソーシングとは、自社の業務や機能の一部または全部を、それを得意とする外部の企業などに委託することを指す。

経営資源を補完する方法の1つとなる。
アウトソーシングは、かつては元請けや下請けのような上下関係によるものや、周辺業務に限られていた。
しかし最近では、人事や経理などの管理業務から、製造、物流、研究開発、営業販売に至る幅広い機能を外部の専門機関に委託する企業が増えている。そこには、コスト削減効果はもちろんのこと、自社で行うよりも高い付加価値が享受できるという戦略的判断が働いている。

その一方で、外部資源の利用には、情報流出のリスクや、社内にノウハウが蓄積されないといったデメリットも存在する。
経営のスピードや高い効率性が求められる競争環境においては、自社に必要な機能や能力を十分に見極めることと、メリットとデメリットを考慮しながら外部資源の有効利用を考えることが重要となる。

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逆選択（adverse selection）

逆選択とは、プレーヤー同士が等しく情報を持っていない
情報非対称ゲーム下において、情報を持たないプレーヤーが
情報を持っているプレーヤーの行動やシグナルから、
彼が持つ情報の中身を推測して自分の戦略を選択する場合に、
プレーヤーが自分の利得を最大化するために、
最終的に価値が低いものを選択してしまう状況のこと。

ビジネスの現場においても、情報の非対称性から来る
プレーヤー間の疑心暗鬼が、市場で取引される商品の価格を
低迷させてしまうことがある。

これがさらに進むと、市場に高い品質の商品を供給する売り手が
いなくなり、市場規模が縮小、ひいては成立しない状況
「市場の失敗(market failure)」が起きてしまう。

例えば、株式公開を目論む不良企業があったとする。
彼らがコストをかけずに、優良会社を装ったらどうなるであろうか。
投資家は不良か優良かの区別ができなくなると、
結果として期待価値相当の株価でしか取引をしなくなる（一括均衡の状態）。
このような状態では、結果的に公開株の価格は低迷し、
優良会社は公開企業で資金調達しようと思わなくなる。

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インベストメント・センター(investment center)

インベストメント・センター収益と費用（コスト）に加えて、資産や負債、
資本などの項目についても集計される部門を指す。

インベストメント・センターでは、投下資本に対してできるだけ多くの利益を上げることが目標となり、
ＲＯＩ（投下資本利益率）で評価される。この場合の投下資本は、部門で使用している資産金額を指す。

インベストメント・センターでは、各部門は独立した投資単位として扱われるため、
部門ごとに意思決定を迅速に行うことができ、部門の効率性が高まるというメリットがある。
その反面、短期的視野に立った意思決定に陥りやすいというデメリットもある。

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AISASの法則(kanban system)

AISAS（アイサス）の法則とはインターネット時代の新たな消費者行動プロセスの仮定の１つ。
AISASは Attention→ Interest→ Search→ Action→ Share の頭文字をとったもの。

AISASの法則はマーケティングの世界では長らく使われてきたAIDMA（アイドマ）の法則に代わって各方面で、
特にwebマーケティングでは現在大きな注目を集めている。

AIDMAの法則と異なるのは、まず、D(欲求)、M(記憶)がなくて、S(検索）に代わっている。

　Ａ（Ａｔｅｎｔｉｏｎ：注目する）
　Ｉ（Ｉｎｔｅｒｅｓｔ：興味を持つ）
　Ｓ（Ｓｅaｒｃｈ：調べる）
　Ａ（Ａｃｔｉｏｎ：行動、購買する）
　Ｓ（Ｓｈａｒe：情報を共有とする）

現在の消費者は商品の購入動機のプロセスを飛ばして他人の評価や意見を直接インターネットなどで調べる傾向が強く、
今日の購買プロセスをうまく表していると言われている。

ちなみにAISASの法則は電通によって提唱され、商標登録されている。

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川下統合（forward integration）

「川下統合」とは、販売機能・市場管理の強化などを狙い
自社事業領域の下流方向（販売側）へ展開することを呼ぶ。
垂直統合の一つである。

自動車メーカーによる販売店の吸収合併や
食品メーカーによるレストラン・小売業の展開などが例として挙げられる。

多くの業界で川下統合が見られるが、
問題点としては顧客とバッティングしてしまうことが挙げられる。

例えば化学メーカーの住宅事業への進出は、
顧客である他の住宅メーカーにとっては脅威となるのである。

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マーケティング・ミックス（marketing mix）

マーケティング・ミックスとは、マーケティング戦略において企業がターゲット市場において望ましい反応を市場から引き出して目的を達成するために活用する施策（ツール）の組み合わせ。

通常は、マーケティングの活動要素である4Pを指すことが多い。

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